進入“十二五”以來，機械工業運行困難明顯增多，傳統裝備制造領域需求趨緩、成本上升、國內外競爭加劇、企業利潤率下降……讓行業結構調整和轉型升級壓力增大。

　　如何加速推動湖南裝備企業從“單臺產品供應商”向“成套設備供應商”和“服務供應商”轉型，推動產業從“規模擴張型”向“創新效益型”和“國際競爭型”轉型？

　　湖南裝備“黑馬”泰富重裝集團的創新實踐為我們提供了一個樣本。

　　“系統總承包”揭開市場價值密碼裝備“智造”鋪筑品牌成長基石“輕資產”再探“重工裝備”定義

　　近日，湘潭九華經開區內，國內散料輸送裝備行業最大生產基地—泰富產業園正式竣工。這個由泰富重裝集團打造的產業園，總占地1800畝，投資35億元，總建筑面積41萬平方米，不論是面積還是生產能力在行業內都堪稱一流！

　　據泰富重裝集團黨委副書記、基地指揮部副指揮長游志遠透露，基地竣工后，將形成涵蓋大型海上過駁平臺、裝卸船機、移動門機、浮吊、海上風電吊裝平臺、堆取料機、翻車機、帶式輸送機、管式皮帶機等5大領域、10大類別、50多個產品的產業集群。

　　在機械行業的“寒冬”，這樣的大手筆仿佛為湖南機械行業注入了一劑強心針！也讓人們開始關注起“泰富”這個似乎藏在深閨人未識的品牌。

　　2011年起步，以散料輸送裝備為主打產品，泰富僅用了短短三年時間，就實現了從單體公司到擁有泰富國際、泰富重工等五家分公司的大型企業集團的華麗轉變，2013年實現年銷售額數十億元。

　　“加速度”的背后，是高端裝備制造帶來的巨大動力，也是商業模式、運營模式創新帶來的乘數效應。以創新典范泰富為鏡，我們不僅可以管窺到湖南整體經濟的轉型，更可以看到“中國制造”擺脫“賣硬苦力”命運的路徑。

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　　產品定位升級—

　　高端裝備開啟未來發展之門

　　2013年剛剛過去，雖然各大企業的年報還未發布，但從前三季度的表現來看，工程機械行業似乎“寒冬”依舊。

　　面對裝備制造市場的不景氣，有人質疑：“機械工業是否已經開始出現"產能過剩"？”

　　●機械工業不是“產能過剩”，而是“低端過剩” ●

　　中國機械工業聯合會執行副會長蔡惟慈在《機械工業2013運行態勢綜述和2014年展望》一文中指出：

　　“從表象看，機械工業近兩年的頹勢是因為需求不旺，產能過剩；但這僅是表層原因，更深、也更本質的原因是我國經濟發展階段已經發生深刻變化，但行業發展模式并未能隨之而變化。 ”

　　“今天的機械企業必須由全力追求眾多同行都能生產的產品的"規模效益"轉向千方百計地獲取以企業自身獨特優勢為支撐的"稀缺性效益"。”

　　對于“稀缺性效益”，一個很好的例證是，去年裝備“黑馬”泰富重裝逆勢上揚，簽訂銷售合同150億元。其中，有不少的一部分來自海工裝備和港口建設領域。

　　“機械工業是"低端過剩"，而非"產能過剩"。”泰富重裝集團高級總裁伍超分析。

　　2011年，湖南省頒布《湖南省機械行業“十二五”發展規劃》明確指出，未來世界機械行業將呈現三大變化：產品技術的高端化、產品需求的個性化、市場競爭的國際化。目前，“機械產品正在從單一技術向系統集成技術、單一功能向多功能轉化；產品規格由中小型向微型和超大型化延伸”；“十二五”期間，高端裝備產品將成為機械行業培育和發展的戰略重點領域。

　　其中所指的高端裝備，主要包括傳統產業轉型升級和戰略性新興產業發展所需的高技術、高附加值裝備。正如泰富重裝的產品創新：一是推動散料輸送傳統產品從單一技術向系統集成技術轉型；二是開發海工裝備、智能裝備新產品，都屬“高端”。

　　●打造湖南機械行業海工裝備、智能裝備新名片●

　　“選擇進軍高端裝備制造領域，開發海工裝備和智能裝備產品，一是因為具備這方面的技術優勢，二是因為看到了發展這塊空白市場的重要意義。”伍超坦言。

　　近年來，海洋資源權益爭奪日漸凸顯。泊位，尤其深水泊位，作為稀缺資源，成為海洋資源爭奪中的重要籌碼。泰富開發的智能化海上移動碼頭，具備自駁、自航、自控、倉儲一體化功能。不僅能夠有效節約大量物流成本，還能避免因修建大型深水港口而造成的對沿海岸自然環境的破壞與污染，更重要的是能夠有效提高國家戰略性資源在境外采購價格上的話語權和主動權！

　　而企業開發的全智能無人化物料輸送系統則集智能和環保于一體，既能有效降低客戶的人力成本，又符合了當前“兩型社會”建設的大趨勢。

　　目前，海上移動碼頭技術國際上處于第四代，而泰富的海上過駁平臺已經走到了第五代，真正實現了自駁、自航、自儲、自控。

　　全智能無人化料場系統技術，國際上已有應用，但在國內除上海寶信在舟山馬跡山港有過一個案例外，因技術上的原因，國內尚無其他企業立足。泰富與上海寶信合作，成為這一領域跑在最前面的“黑馬”！

　　●高端裝備技術前景廣闊●

　　根據去年5月國家工業和信息化部印發的《高端裝備制造業“十二五”發展規劃》，到2015年，我國高端裝備制造業在裝備制造業中的占比提高到15%。到2020年，這一比例進一步提高到25%，將高端裝備制造業培育成為國民經濟的支柱產業。

　　而《湖南省機械行業“十二五”發展規劃》也提出，“十二五”期間，湖南省將圍繞中高端工程機械裝備;高技術船舶及海洋工程裝備等9大重點領域和關鍵零部件的研發，組織各方面力量聯合攻關，不斷提升湖南機械裝備工業的核心競爭能力。

　　兩個規劃，不約而同地描繪出高端裝備制造業的廣闊前景！這也讓泰富的海上裝備和智能裝備項目受到了外界更多的關注：

　　2013年上半年，省委副書記、省長杜家毫在考察泰富重工制造基地時表示，發展環保和海洋經濟，泰富的定位很準確，希望泰富重裝集團能夠繼續保持整個企業和產品的正確定位，在湖南省海工裝備、散料輸送機械設備制造上走出自己的特色化發展道路，帶動湘潭相關產業集群，為全省“四化兩型”建設作出卓越貢獻。

　　近三年來，泰富得到了國家發改委及省、市相關部門和領導的大力支持。省委常委、省紀委書記黃建國，省委常委、常務副省長陳肇雄，長沙市委副書記、代市長，時任省發改委主任胡衡華先后考察泰富重工生產基地并表示對公司發展前景十分看好；湘潭市委書記陳三新更多次親臨泰富產業園指導工作。

　　泰富的海上移動碼頭等項目相繼獲評國家發改委和工信部“國家產業振興和技術改造項目”、湖南省戰略新興產業項目、省科技廳湖南省科技重大專項、省商務廳開放性經濟重大專項、湘潭市新型工業化項目，并得到了近2000萬元的資金支持。

　　“政府的肯定與支持，對我們是一種鼓舞。”伍超表示。

　　去年，泰富的海上過駁平臺在無廠房的情況下就已賣出了兩臺。或許，在不遠的未來，泰富高端裝備制造產品將與中聯、三一的轉型升級產品，南車集團的軌道交通裝備一樣，成為湖南裝備制造經濟增長的新引擎。

　　2 商業模式升級—

　　“系統總承包”揭開市場價值密碼

　　“單機投標，價低者得”—這是目前多數裝備企業競爭遵循的普遍規律。這種方式帶來的一個重要弊端，就是業主方和供貨方對產品質量、客戶利益和企業長遠發展的忽視。

　　如何跳出惡性競爭的怪圈？

　　《湖南省機械行業“十二五”發展規劃》指出：“機械產品應用領域總體正朝著需求多變和個性化的市場需求方向發展。”

　　這就要求裝備制造企業必須在競爭中旗幟鮮明的突出產品差異，不斷提高從提供單臺設備到提供成套設備系統、到最終成為用戶服務供應商的快速響應能力。

　　●“系統總承包”開辟行業價值藍海●

　　創業之初，泰富就在業內率先推出“系統總承包”模式。該模式不但避開了單機投標帶來的低價競爭，而且為企業贏得了更多的優質客戶，成為散料輸送裝備行業跳出惡性競爭怪圈的重要路徑。

　　“系統總承包”模式，簡單說來就是“你把項目交給我，我不僅給你建好，還幫你墊資。”泰富重裝集團高級總裁伍超表示。

　　該模式并非憑空而出，而是得益于國際知名系統工程總承包企業經驗，以及國內工程機械行業信用銷售模式。它們一個解決了項目如何取得合理利潤的問題，一個解決了項目融集資金的問題。

　　不同于傳統的單機銷售，泰富為客戶量身定制成套系統。通過成套銷售，既避免了單機投標的低價競爭，又為客戶解決了系統中不同設備間的耦合性問題，還讓客戶明確了單一的售后服務責任人，有效提升了產品的質量和服務。

　　泰富通過與金融機構合作推出的融資租賃模式，為業主解決了項目資金問題。在散料輸送機械工程行業，一臺機器的投入少則幾百萬，多則幾千萬，而成套設備所需的金額更加龐大。通過“融資租賃”，業主前期花較少的錢就能實現項目興建；泰富則實現了從供求關系到合作關系的角色轉變，獲得了較大的業務半徑；金融機構也因此獲利，真正實現了“三贏”的局面。

　　●設計創新促成“制造”、“金融”共舞●

　　然而，這樣的模式也并不是一蹴而就。

　　在泰富之前，也有不少散料輸送裝備企業想過做“融資租賃”，但是由于產品的特殊性，都沒有成功。

　　究其原因，市場上采取按揭方式的多是工程機械、汽車、房產等通用性較強的產品，像散料輸送裝備這類根據客戶需要定制的非"標"產品，收回后難兌現，銀行認為不符合抵押條件。

　　那么，這個看似“硬傷”，泰富是如何解決的？

　　伍超告訴我們，近年來，泰富率先在行業內推出了整機的三維參數化設計。利用專家設計系統，優化機型和結構，形成標準的系列機型和部件。也就是說，這一產品回收后，可拆成不同的模塊，這些模塊又可運用到新產品中。

　　這一創舉，不僅改變了人工繪圖的設計方式，大大精簡了人力和時間；而且有效解決了產品抵押價值的問題，打通了“融資租賃”的渠道，成為整個行業內的一次技術革命！

　　今天，不論是建行、工行、交行等國有銀行“老大”，還是長沙、浦發、招商、民生等商業銀行生力軍，或是民生金融租賃、招銀金融租賃、國銀租賃等租賃公司，都認可了泰富的“系統總承包”模式，并成為其強有力的合作伙伴。隨著泰富總承包營銷模式推廣的深入，泰富“藍海”價值初顯。2012年，實現20多億元的銷售額；2013年，簽署銷售合同150多億元。

　　泰富的創新，成為一場產業資本與金融資本的共舞。它不僅破解了企業創新發展的瓶頸，也為整個行業的轉型升級找到了一條可借鑒的路徑！

　　3 制造水平升級—

　　裝備“智造”鋪筑品牌成長基石

　　今天，走進泰富的現代化工業園區，撲面而來的是湖南先進裝備制造的現代化氣息。園林式基地、自動化工廠，無不代表著湖南裝備制造行業的先進水平！

　　“裝備制造”，制造能力是基石。因此，這也讓泰富重工生產制造基地落戶湘潭具備了比帶動GDP更有意義。

　　●國內行業內最大產業園落戶湘潭●

　　泰富誕生三年時間里，常常有人在問, 對于為什么要把一個以海上裝備為主要高端裝備生產基地放在內陸、放在湘潭九華呢？

　　泰富重裝集團黨委副書記、基地指揮部副指揮長游志遠面對筆者提出的同樣疑問，坦然表示：“既有理性的考慮，也有情感的因素。”

　　湖南雖是內陸，但地處交通樞紐，物流方便。此外，作為工程機械之都，湖南在產業環境和人才方面具備了更多的比較優勢。更重要的是，當地黨委、政府為企業創造了良好的投資環境，泰富感恩于家鄉的大力支持，希望通過這個項目回報家鄉，帶動地方經濟發展和當地就業。

　　在湘潭九華經開區的泰富重工生產制造基地內，主要建設了20萬平方米的大型聯合廠房、12萬平方米的產品調試場、4萬平方米辦公樓等配套設施。據游志遠介紹，項目完成后，將形成我國一流的港口、礦山、冶金散裝物料輸送成套設備研發、生產及核心零部件配套的產業集群，提供就業崗位5000個以上。

　　有了這個制造基地，泰富可實現核心零部件自主生產，有助于企業更好地掌握核心技術、把握產品質量要求。在利用服務為品牌增值的同時，亦讓制造成為品牌成長堅實的基礎。

　　通過這個制造基地，機械湘軍亦增添了一名“猛將”，在機械“制造”升級為機械“智造”的路上又向前了一步！

　　●從機械“制造”到機械“智造”●

　　在泰富產業園里，我們處處可以看到創新閃耀的智慧光輝：在廠房設計上，沒有采用一排排的傳統設計，而將廠房車間連接起來的，整體呈一個U型結構，這樣下料—鉚焊—機加—部裝—總裝—涂裝等系統工序就可實現流水線作業。

　　在智能化方面，引入了先進的全智能無紙化辦公系統，引入機器人焊接技術。在廠房里，每一臺生產設備的旁邊都配備了一臺電子顯示終端設備，這臺裝置有一個可觸摸的電子顯示屏，工人通過顯示屏便可以輕松查看圖紙。這一革新打破了傳統的紙質閱讀方式，既實現了圖紙的即時調取，又有效的節約了紙質資源，使得環保、創新的理念深入到細節之中。

　　而更重要的是，一個斥資1.2億元打造的12萬平方米露天總裝調試坪—這個調試坪，不僅書寫了行業面積最大調試坪的紀錄，而且為行業優化制造流程帶來了一種全新變革！

　　●“總裝調試”改革制造流程●

　　按照傳統的操作方法，散料輸送裝備制造企業，受場地和運輸等條件的限制，都是在廠內將產品進行部裝，然后再發送到客戶指定地點組裝調試。這往往會把因設計、制造等環節可能產生的問題帶到項目現場。項目現場條件有限，不能及時有效地處理問題，容易導致質量不達標、工期延誤等問題。而且每安裝、拆卸一次所花的費用，大概占設備價格的12%—15%，無形中增加了成本。

　　現在，通過總裝調試坪，泰富對出廠前的所有產品進行總裝調試，有利于將產品可能存在的問題在出產前及時解決，有效避免了在現場組裝時因涉及尺寸不匹配、緊固件缺失而導致的停工、待工現象。設備的總體安裝時間也由原來的三個月縮短至15天，工作效率得到了極大提高，同時有效降低了成本、確保了產品出廠品質。

　　“以前，在做國際工程時，我們把設備零部件、組裝件拖到國外組裝，組裝好再上漆，外國人見了提出質疑：怎么還要臨時打孔、刷漆？不會是舊貨吧？現在，我們把成品裝好、上漆，再把零部件貼上標簽，裝箱，運出去，更能彰顯"中國制造"的品牌風范。”集團黨委副書記游志遠興奮地表示。

　　遙想一百年前，亨利·福特和他的團隊在美國Highland Park整車廠推出了全球第一條流水生產線，這一生產工序為汽車的批量生產帶來了革命性的進步，成為福特對于全球制造業最偉大的貢獻。

　　今天，“出廠前總裝調試”可能遠不及福特對制造史影響，但它為裝備制造工藝流程帶來的全新理念卻同樣是一次革命！

　　4 運營理念升級—

　　“輕資產”再探“重工裝備”定義

　　一個值得玩味的數字是，泰富重工制造基地預計年產能100億元，但泰富的銷售目標卻絕不止于此。

　　就像蘋果手機把零部件都放在富士康生產，就像耐克的產品大部分MADE IN CHINA，泰富提供的成套設備中亦有80%的零部件來自外包廠商。

　　按照泰富的構想，在嚴格把控質量的基礎上，實現部分業務外包，讓企業適當變成輕資產公司。

　　●什么是“輕資產”？●

　　所謂“輕資產運營(Asset-light strategy)模式”，就是將產品制造和零售分銷業務外包，自身則集中于設計開發和市場推廣等業務。

　　目前工業企業普遍實行重資產運作，廠房、設備需要很多的固定投入，每年的各種損耗、成本負擔也很大。通過“輕資產”模式，企業可揚長避短，降低公司資本投入，聚力于自身的優勢，提高資本回報率。同時，部分業務外包也有利于帶動行業產業鏈的整體發展。

　　但有人卻對重裝企業是否適合“輕資產”提出質疑：“在傳統觀念中，重裝產品重"質量"，這與手機、服裝等消費品重設計有著很大的區別。”

　　而對此，泰富的觀點是，部分制造分包不等于舍棄質量。只要對外包產品的精心選擇和嚴格控制，質量不會是問題，甚至比完全自主生產更好。因為整個行業的力量永遠大于個人的力量。

　　而且，行業轉型升級后，裝備產品從單機設計向系統集成發展，這也意味著設計、服務將更加重要。多數企業都可以生產的零部件，未來不會是企業的核心競爭力。

　　●走“輕資產”路子企業依靠什么？●

　　那么未來的核心競爭力在哪里？

　　泰富認為，在技術創新、市場營銷、金融運作、項目實施把控等綜合能力的提升上。

　　他們有一個理念：在比特連接每一個人、貫穿每一個組織的時代，商業圈就如同大自然的生態圈。企業想在商業圈中有所作為，必須遵循運行規律，做生態型企業。泰富的“生態”，對內，是以持續不斷的創新為原動力，生生不息；對外，是以“協作共贏”為原則，實現企業與企業、企業與政府、企業與社會的共同發展、和諧發展。

　　所以，泰富與日照港、江麓等上下游企業協作，與湖南大學、上海寶信等高校和技術單位協作，與建行、工行、民生租賃等大型金融機構協作，在最大范圍內形成整合資源，共同作用—

　　泰富的“系統總承包”，與多家國有大中型企業、國外公司、民營企業達成戰略同盟，為他們提供成套設備定制、融資、售后等服務；

　　泰富的“部分制造外包”，可為全省上百家上游企業提供業務；

　　泰富的“產學研結合”，帶動了湖南大學等高校和研究院的研究應用，將技術成果轉化為實實在在的生產力；

　　泰富的“融資租賃”模式，在為企業贏得市場的同時，也為多家金融機構帶來可觀的利潤……

　　游志遠說得好：“泰富的發展不是單靠個人的努力，而是因為我們站在了巨人的肩膀上。”

　　泰富擁有強勢的合作伙伴，湖南良好的產業環境為泰富帶來了人才、技術、資金和政府的支持。在基地建設中，省、市主要領導多次親臨泰富，關心進展、指導工作；泰富制造基地被省里列為重點工程，被湘潭市列為一號工程，九華經開區甚至把該項目列入了每周黨政辦公會的議程，成立了專門的項目建設督察部……這一切的一切，都足以讓企業充滿信心，充滿持續創新、鏗鏘前行的不懈動力！

　　如今，泰富正在“先做大、再做實、后做強”的征程上，一路奔跑、一路探索。或許它的理念在這個包容與質疑共存的時代還存在爭議，或許它的經驗還需要更長的時間來檢驗，但它的創新精神，以及它為行業轉型升級帶來的種種突破，卻早已在湖南機械史上留下足跡，為行業和更多同行的轉型升級提供了思考和借鑒！